保险营销像医生一样给客户做好需求诊

专业销售流程要遵循顾问咨询规律，要掌握专业的本质。

医生看病是个典型的顾问咨询过程。任何医生见到病人绝对不会马上开药，必须先了解病情，确定病因，然后再根据这种病的解决办法给出治疗和用药方案，最终达到药到病除的目的。

对照医生看病过程，我们就会觉得自己现在的销售流程是多么的可笑。找到客户（病人），寒暄之后，直接推荐产品（开药），不管客户是否需要（得什么病），总之就把公司主推产品卖给客户，而且说对客户有极多好处，为客户量身定做等等，展开猛烈的促成攻势，自己拿不下来，就带客户参加产说会或答谢酒会，让“高人”促成。

医生根据病情对病人建议说“您的病很严重，必须住院治疗，否则麻烦大了。”病人可以听从建议去住院，也可以不住院。但无论病人做出何种选择都不会损害医生的信誉。住院治疗，病人康复了，会庆幸自己听从了医生的建议，认为医生好；不住院病情加重了，病人会后悔自己没有听医生的，会再找医生治疗，花更多代价，而且还会觉得医生好。同理，如果保险代理人掌握了专业销售的本质，不断训练自己的专业技能，一样可以达到医生的顾问咨询效果。所以，大家要学习专业销售流程，掌握核心工作并加以训练。

开拓是基础，吃营销饭，没有客户玩不转。

线上拜访尤为重要，已经成为颠覆传统拜访的主流开拓方式。显然，我们加了个







































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